20多年前革软件命的Salesforce，要被AI革命了？

文 | 智讯智库分析师 施展 Salesforce开放软件入口，让AI调用积累的数据与流程，并探索新的收费方式与竞争优势。 从“软件末日”到“SaaS末日”，交付方式的变化不断重排软件行业的竞争。 十年AI演进，从预测、生成内容走向执行任务，并把业务能力开放给外部入口。 AI业务快速增长，收费从席位扩展到工作量，部分产品开始按结果收费。 新的护城河取决于理解客户、控制交付成本，以及长期稳定地完成业务。 2026年9月15日，Salesforce在Dreamforce期间发布 AIforce[1]。 这家已经27年的老牌SaaS龙头，在过去10年内已经似乎已经为AI化做足了准备： 2018年，Customer360开始连接销售、客服、营销等业务，让分散在不同部门的客户信息能对应到同一个[2]。 2022年，推出Genie，后来发展为Data360，进一步把企业各处的数据连接起来，供业务系统实时使用[3]。 2024年，Agentforce登场，Salesforce开始把查询信息、调用工具和执行任务交给智能体[4]。 数据逐渐连通，业务规则可以被调用，智能体也开始承担工作。 到了这一步，Salesforce必须重新面对一件支撑了自己二十多年的东西——企业员工每天使用软件的入口。 这个入口背后，是Salesforce过去20多年积累的护城河：一家企业最初购买Salesforce，可能只是为了管理销售线索；随着业务扩大，更多部门接入，新的字段、审批、权限和应用不断增加，迁移成本由此累积。 当所有人都习惯了Salesforce的信息输入流程、管理界面、数据看板，这一套看似只是前端展现的系统，实际已经深深嵌进了企业的组织和工作习惯。积重难返的操作习惯，使Salesforce能死死的粘住客户，当客户生意变大，就会需要更多的席位，Salesforce就能低成本的卖出更多钱。 但AI正在改变这一关系，当企业员工在聊天框里动动嘴皮子，就能实现过去一整套复杂的输入、管理、分析、执行的操作，谁还愿意打开Salesforce那繁重的页面呢？ Benioff给出的答案就是AIforce。 AIforce允许员工在Claude、Slack等界面里，直接调用Salesforce的数据和业务流程，不必再打开熟悉的CRM页面[1]。本质上就是允许Salesforce把客户已有的数据、权限、业务规则和执行能力接到客户授权的其他他AI界面上。 AIforce就是对操作入口的妥协。 为什么Salesforce会主动选择这一战略？退居中间层，是AI时代SaaS企业涅槃重生的革命？还是悬梁刺骨的暂时忍耐？ 26年前“软件末日”与26年后的“SaaS末日” 2000年2月7日，成立还不到一年的Salesforce在旧金山举行正式发布活动，主题叫“The End of Software”，软件的终结。一个月后，Benioff又雇来演员，在CRM巨头Siebel的会议场外组织了一场模拟抗议。抗议者手上拿着的也是“反对软件”的标语[5]。 这家刚刚起步的公司，在成立的第二年，扛起了“软件末日”革命的大旗。 当时，企业购买软件往往是一项大工程。买许可证，准备服务器，安装系统，再请实施团队把软件接进公司的业务；客户在员工真正用上产品之前，就要承担一笔可观的投入，更别说此后的维护、升级和扩容带来新的成本。 Salesforce把这些工作搬到了自己这一边。客户通过浏览器使用软件，按订阅付费，服务器、维护和版本更新由供应商负责。 这套模式让客户降低了开始使用软件的门槛，而Salesforce获得了持续的订阅收入。只要客户留下来，增加员工、接入更多部门，收入就有机会跟着增长，软件商的利益和客户的利益在长期得到了统一。 “软件末日”这把刀，砍向的是当时的软件巨头Siebel和Oracle。 按2000年末至2002年末计算，伴随着互联网泡沫，Oracle累计跌去约63%[6]，Siebel跌去约89%[7]。 2026年1月30日，Anthropic为Claude Cowork推出插件功能，并开放了11个插件，覆盖销售、法律、财务、数据分析、客服等领域[8]。这发出了一个崭新的信号——大模型公司正在从模型本身，向企业应用进发。 这迅速引起了市场的恐慌。2月3日，拥有Westlaw法律数据库的汤森路透股价下跌近18%[9]，全球最大的学术出版商和专业信息服务商RELX下跌14%[9]。Salesforce当日也下跌近7%，从2026年初到2月5日，这家SaaS龙头当年的股价损失已接近三成[10]。 26年前的“软件末日”与26年后的“SaaS末日”，商场就是永不眠的战场。 不过，2000年那场“软件末日”，并没有终结所有“老登”软件公司的命运。 Oracle在2005年宣布以约58.5亿美元收购Siebel[11]，次年完成交易[12]。 Oracle也开始改变交付方式，Fusion Cloud Applications把财务、人力资源、供应链等应用搬到云端，客户通过订阅使用；2016年，它又以约93亿美元收购云ERP公司NetSuite[13]，进一步覆盖中小和中型企业。 Salesforce当年推广的模式，逐渐成为Oracle自己经营的一部分。 2026财年，Oracle总收入已经达到674亿美元，约为2000年的6.7倍[14,15]。其中，云应用和云基础设施合计收入340亿美元，已经超过总收入的一半[14]。 所以重要的可能不是谁革了谁的命，重要的永远都是如何更快、更好地适应变化。 今天，Salesforce同样站到了这个位置。 一家企业可以订阅销售、客服、营销、协作等不同产品，每个产品都有自己的界面、权限和操作方法。员工在系统之间切换，把信息录进去，再按照流程推动下一步工作。 智能体可以读取信息、整理材料、调用工具，并逐步执行跨系统的任务。员工提出需求之后，原来需要亲手完成的一串操作，有机会交给AI处理。 软件仍在运行，但使用软件的人数、频率和方式，都可能发生变化。 26年前，Salesforce替客户承担服务器、维护和升级，换来了订阅收入；26年后，AI让软件商有机会进一步承担操作软件、推动流程和完成任务的工作。客户购买软件时，能够衡量的价值，也开始向完成了多少工作、节省了多少成本靠近。 作为上一届宫斗冠军的Salesforce，又是如何迎接波澜壮阔的AI时代呢？ Salesforce的AI化实际已经启动了十年 早在2015年，Salesforce就开始开发商机评分模型，用于自己的销售团队，希望它帮助员工判断客户和商机[16]。 2016年5月18日Salesforce的季度业绩电话会上，Benioff提出，要把公司转向AI-first[17]，他谈到机器学习、深度学习，以及刚刚收购的MetaMind——一家把深度学习做成企业可用服务的AI公司，核心能力是分析、识别和分类文本与图片。 这次电话会清楚表达了公司的AI战略。同年9月，Einstein正式发布[16]。 Einstein早期的研究负责人Richard Socher，随着2016年MetaMind被收购加入Salesforce。他领导的团队研究深度学习和自然语言处理，曾在2018年发表